分享銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)之：站在客戶的角度看待問(wèn)題

  在銷(xiāo)售過(guò)程中，許多銷(xiāo)售人員堅(jiān)持“以利潤(rùn)為銷(xiāo)售目標(biāo)"的原則。在這一原則的指導(dǎo)下，一些銷(xiāo)售人員只注重自身利益，而忽視甚至損害客戶利益。其實(shí)，這樣的做法短期內(nèi)可能會(huì)盈利，但長(zhǎng)期來(lái)看，對(duì)銷(xiāo)售人員的盈利不是很好，如果客戶的利益受到損害，就會(huì)失去對(duì)銷(xiāo)售人員的信任。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，顧客會(huì)不斷流失，結(jié)果必然是顧客滿意度和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的下降。因此，在與客戶溝通的過(guò)程中，我們需要采取“多角度"的銷(xiāo)售策略，學(xué)會(huì)從客戶的角度看待問(wèn)題，“多角度"的概念，我們通常稱(chēng)之為“移情"，聽(tīng)起來(lái)很簡(jiǎn)單，但在銷(xiāo)售中做到這一點(diǎn)并不容易。

下面上海亭衡給大家分享三點(diǎn)銷(xiāo)售技巧：

1、明確客戶的需求，詳解產(chǎn)品對(duì)于客戶的利益

明確客戶需求就是想客戶所想。客戶首先想到的是產(chǎn)品帶給他的價(jià)值，其次是價(jià)格。所以銷(xiāo)售人員在與客戶的溝通過(guò)程中，需要善于發(fā)現(xiàn)客戶的需求，從而針對(duì)客戶需求去介紹產(chǎn)品，讓客戶明白產(chǎn)品對(duì)自己的利益。

所以，銷(xiāo)售員在介紹產(chǎn)品時(shí)不能只著重于產(chǎn)品的功能，要加強(qiáng)產(chǎn)品對(duì)客戶的側(cè)面影響。首先了解客戶的興趣和關(guān)注點(diǎn)，再慢慢帶入產(chǎn)品，讓客戶明白，這款產(chǎn)品是為他量身定制的，以此來(lái)達(dá)到共鳴。

2、把自己當(dāng)成客戶，站在客戶角度想問(wèn)題

在客戶看來(lái)，銷(xiāo)售就是來(lái)賺他們錢(qián)的。其實(shí)，將自己的真實(shí)目的說(shuō)出來(lái)并沒(méi)有什么，銷(xiāo)售就是賣(mài)產(chǎn)品。但賣(mài)產(chǎn)品也要讓客戶明白，你是為他著想，站在他的角度考慮問(wèn)題，對(duì)方就不會(huì)把你看成只想賺他錢(qián)的銷(xiāo)售員，而是將你看成朋友、知己，戒心也會(huì)隨之消失。

把自己當(dāng)成一個(gè)客戶，自然而然就會(huì)站在客戶的角度想問(wèn)題，讓客戶感受到你的友善，知道你是來(lái)為他解決問(wèn)題的，交易自然容易達(dá)成。

3、真心對(duì)待客戶，與客戶建立長(zhǎng)期利益關(guān)系

有的銷(xiāo)售人員為了客戶那里獲得利益，就假意關(guān)心客戶，用花言巧語(yǔ)和溝通技巧構(gòu)筑陷阱，誘騙客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，獲得利益后暗暗竊喜。這樣銷(xiāo)售一般一開(kāi)始很好，往后就是自己給自己挖坑了，通過(guò)長(zhǎng)期的交往客戶會(huì)看透這種虛偽面目，并采取控制措施，銷(xiāo)售就難免出現(xiàn)危機(jī)。

你真心對(duì)客戶，客戶就會(huì)真心回報(bào)你。只有誠(chéng)心幫助客戶，始終堅(jiān)持從客戶的利益出發(fā)，為客戶著想，幫助客戶獲得利益，才能贏得客戶的信任，與客戶建立長(zhǎng)期利益關(guān)系。

  上海亭衡認(rèn)為：在銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售人員不僅要關(guān)注如何說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)自己的產(chǎn)品，而且要把顧客作為長(zhǎng)期的合作伙伴，與顧客實(shí)現(xiàn)雙贏。要做到這一點(diǎn)，銷(xiāo)售人員必須站在客戶的角度，把問(wèn)題看成自己的問(wèn)題來(lái)看待和解決，給客戶有價(jià)值的解決方案，這樣才能贏得客戶的信任和關(guān)注，使他們之間的合作更加穩(wěn)定和持久。