上海亭衡用專業(yè)和及時(shí)跟進(jìn)成功拿下沉默客戶的訂單

在銷售行業(yè)，很多業(yè)務(wù)員對(duì)“沉默客戶"“砍價(jià)客戶"望而卻步，今天上海亭衡和大家分享一個(gè)從詢價(jià)電子臺(tái)秤到成交不銹鋼臺(tái)秤的合作經(jīng)歷，此次的合作證明了一點(diǎn)：節(jié)奏把控好，沉默客戶也能轉(zhuǎn)化成訂單。

客戶通過微信發(fā)來詢價(jià)，內(nèi)容簡(jiǎn)短，咨詢TCS-100KG電子臺(tái)秤的價(jià)格。我初步判斷是小客戶，可能在試水。但在信息不明朗的情況下，我的策略是：快速響應(yīng)，立即回復(fù)消息，展示專業(yè)態(tài)度；對(duì)陌生客戶，不要一上來就聊價(jià)格。先傳遞價(jià)值，再引導(dǎo)需求，最后進(jìn)入價(jià)格談判。

接下來我給客戶連續(xù)發(fā)送了3條消息，不過都石沉大海，但我并未放棄。先是結(jié)合客戶發(fā)來的詢價(jià)內(nèi)容，我為他發(fā)送了幾款不同材質(zhì)的電子臺(tái)秤，突出不同材質(zhì)的性能特點(diǎn)以及適用場(chǎng)合；其次給他發(fā)送了電子臺(tái)秤對(duì)比圖和送檢案例供參；直到第3次跟進(jìn)時(shí)，客戶終于回復(fù)，提出關(guān)切的問題：價(jià)格。

我整理出三套報(bào)價(jià)方案，涵蓋高中低配及功能清單，并發(fā)送了我司資質(zhì)及名片，以便實(shí)時(shí)解答疑問并展示產(chǎn)品細(xì)節(jié)?？蛻艨戳宋野l(fā)送的資料和報(bào)價(jià)后說了一句話：“看了報(bào)價(jià)后，認(rèn)為不銹鋼臺(tái)秤更使用他們使用現(xiàn)場(chǎng)，你比另外一家供應(yīng)商專業(yè)。"

客戶明確表示我們的價(jià)格高于其他供應(yīng)商100元一臺(tái)。此時(shí)，我并沒有馬上妥協(xié)，而是：讓客戶提供競(jìng)品報(bào)價(jià)及配置表；強(qiáng)調(diào)我們產(chǎn)品配置及制作工藝；提出“降本不降質(zhì)"方案，從型號(hào)選擇和結(jié)構(gòu)材料做優(yōu)化建議?？蛻舾惺艿轿艺嫘膸退x型、控制成本，而非一味銷售。同時(shí)讓客戶感受到你是在為他解決問題，而非僅僅想成交"，這才是價(jià)值塑造的本質(zhì)。

兩天后，客戶主動(dòng)回復(fù)說：“雖然你家價(jià)格稍微貴一點(diǎn)，但我們更信任你們，決定合作。"最終客戶選擇了我們價(jià)格略高的304材質(zhì)不銹鋼臺(tái)秤，我迅速向領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)支持方案，成功成交。

從起初的沉默、懷疑、比較，到最后的信任下單，這是一場(chǎng)圍繞“專業(yè)+價(jià)值+節(jié)奏"的心理戰(zhàn)。上海亭衡總結(jié)：在銷售這條路上，沒有“注定無緣"的客戶，只有沒有準(zhǔn)備好的專業(yè)度和跟進(jìn)節(jié)奏。一次高質(zhì)量的跟單不是偶然，而是對(duì)細(xì)節(jié)、節(jié)奏、專業(yè)度的長(zhǎng)期磨練。愿你也能在“失聯(lián)不回"的客戶中，挖出你下一個(gè)優(yōu)質(zhì)訂單。